La plupart des défaillances des entreprises trouve son origine dans les retards de paiement de leur client, étudié donc la solvabilité des clients s’avère indispensable.
L’évaluation des risques clients apparaît donc comme un enjeu stratégique pour les entreprises, afin d’optimiser leur trésorerie, mais aussi leurs opérations de prospection. Il s’agit d’une précaution incontournable dans un climat économique tendu, puisque la défaillance d’entreprise est due à un impayé client.
L’évaluation des risques clients permet de se prémunir contre le risque d’impayés, en aidant à se concentrer sur les partenaires commerciaux les plus solides et à ajuster les conditions de paiement. Cette évaluation se base en premier lieu sur des informations financières sur le potentiel acheteur, et l’étude de comportement des chefs d’entreprises, de leur niveau de gouvernance, du degré d’organisation des entreprises clientes et leur secteur d’activité
1- Les données financières de l’évaluation des risques clients
Les données bilancielles d’une entreprise fournissent une partie seulement de la matière nécessaire pour évaluer sa solvabilité, et donc sa capacité à honorer une transaction. Au Maroc , la publication de ces éléments de comptabilité (bilan, compte de résultat) est une obligation pour les sociétés.
Des données brutes à l’évaluation de la solvabilité, il est nécessaire de passer par une analyse économique et financière. Elle s’appuie notamment sur certaines données et ratios comme les quelques exemples ci-dessous. Pour chacun il conviendra d’apprécier sa valeur, mais aussi tirer des conclusions de sa variation. On peut exposer quelques ratios pouvant etre utiles à dénicher la solvabilité des clients :
- Ratio : Gearing
Il mesure le risque représenté par la structure du financement de l’entreprise. Le gearing est le ratio de la dette financière nette (dette financière à long et court terme moins la trésorerie) sur les capitaux propres.
Son niveau va dépendre du secteur d’activité (l’industrie demande des investissements importants) et de la stratégie de l’entreprise (politique de croissance externe par exemple). Il doit être comparé aux entreprises d’un même secteur, ayant le même type de stratégie et analysé en fonction de la capacité de remboursement de l’entreprise (cash flow ou EBITDA généré par son activité) ou de sa capacité à lever des capitaux propres.
- EBITDA to sales ratio
Il mesure la performance opérationnelle, le taux de profitabilité après les dépenses d’exploitation.
Son évolution est importante, au-delà des éléments conjoncturels il va permettre d’analyser la capacité de l’entreprise à optimiser ses achats, ses process et l’ensemble de ses coûts. Là aussi les comparaisons devront se faire au sein d’un même secteur d’activité.
- DSO (Days Sales Outstanding)
Le délai moyen de règlement client. Ce ratio mesure le nombre de jours qui s’écoulent avant la réception du paiement du client ou le délai pour transformer une transaction en trésorerie. Il indique le niveau de chiffre d’affaires « à l’extérieur ».
- DPO (Days Payable Outstanding)
Il indique le nombre de jours avant que l’entreprise ne paie ses fournisseurs.
- Durée de rotation des stocks
Ce ratio est un bon indicateur du niveau d’activité d’une entreprise, en mesurant la durée de conservation des marchandises. Son évolution peut informer sur une éventuelle baisse des ventes par exemple.
Une rotation élevée (inférieure à 20 jours) indique une bonne maîtrise du processus d’approvisionnement, avec des conséquences vertueuses pour le BFR. En revanche, une rotation faible (supérieure à 30 jours) augmente le BFR, ce qui peut engendrer des tensions de trésorerie.
Au-delà de ce type de ratios, représentatifs d’une solidité théorique de l’entreprise, il est essentiel – pour mesurer la capacité d’une entreprise à honorer ses engagements – de s’attacher davantage aux notions de flux et de cash.
Mesure des performances d’activité et de rentabilité
- Le niveau d’activité et surtout sa variation.
- La marge brute (formule : ventes – coûts d’achat) utilisée en comparaison avec les standards du secteur.
- L’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) est représentatif de la rentabilité opérationnelle
Création et consommation de cash
- L’Operating Cash Flow (CAF) mesure le cash généré ou consommé par l’exploitation hors BFR.
- Le BFR (Besoin en Fond de Roulement) et surtout sa variation qui va générer ou consommer du cash issu essentiellement de l’équilibre entre les dettes fournisseurs d’une part et les créances clients et les stocks d’autre part.
- Le Cash Flow libre : l’excédent de cash flow après financement des investissements.
Capacité à honorer ses engagements et poursuivre son développement
- Le Cash Flow comparé au service de la dette : le cash dégagé par rapport aux remboursements de dettes à réaliser.
- Les remboursements ou souscription de nouvelles dettes financières.
- Le niveau d’investissement.
- La trésorerie ( formule :
disponibilité – dettes financières court terme).
- Le ratio dette nette comparé à l’EBITDA : calcule le nombre d’années d’EBITDA nécessaires pour rembourser la totalité de la dette.
Les limites des ratios financiers pour évaluer les risques clients
Les ratios financiers possèdent deux inconvénients pour une évaluation affinée des risques clients :
- Les données bilancielles offrent une vision passée de la situation de l’entreprise, et non prospective. C’est l’effet « rétroviseur ». Ces ratios ne tiennent compte ni de l’évolution de la conjoncture, ni de la visibilité à court et moyen terme de la société. L’actualisation et la fraîcheur de ces informations sont essentielles.
- Les ratios financiers ou le scoring (agrégeant des indicateurs financiers pour produire un indicateur de solvabilité) isolés n’apportent pas une information complète sans éclairage complémentaire, notamment de la part de l’entreprise. Certains chiffres peuvent être justifiés par une situation transitoire ; seul un échange avec les dirigeants peut permettre de connaître la stratégie et les difficultés rencontrées par une entreprise, ainsi que les moyens qu’elle met en œuvre pour les résoudre et les bénéfices qu’elle espère en tirer.